Saiba porque se especializar em um tipo de setor pode aumentar sua prática de segurança cibernética
Existe uma frase bem conhecida no mundo do marketing: “As riquezas estão nos nichos”. Essa frase ressalta o valor de uma especialização para MSPs, incluindo mais oportunidades de lucratividade e crescimento.
Os provedores de serviços de TI que atendem a um determinado setor geralmente têm menos concorrentes, pois se destacam da multidão. Isso se traduz em mais receita potencial, margens mais altas, maior participação de mercado e uma superabundância de outras vantagens para os MSPs. Se especializar em um setor separa os especialistas de outros provedores de serviços, especialmente no que diz respeito à segurança cibernética e compliance.
De acordo com o FBI, o cibercrime aumentou mais de 300% desde 2020. Com quase todos os setores acelerando as transformações digitais, as empresas devem adotar novas soluções de segurança e a maioria precisa de MSPs com experiência especializada na proteção de seus tipos de organizações.
Devido ao aumento exponencial na atividade criminosa online, bem como o crescimento de aplicativos em nuvem e trabalho remoto, a segurança de TI é agora um dos segmentos de tecnologia de crescimento mais rápido.
À medida que mais empresas procuram investir na proteção de seus dados de missão crítica, há uma demanda maior por especialistas altamente qualificados, especialmente em setores importantes. Essa tendência cria uma oportunidade significativa de crescimento e uma vantagem crucial para os MSPs que buscam desenvolver seus conhecimentos, reputações e receita.
As pequenas e médias empresas que procuram suporte de TI externo geralmente procuram provedores de serviços que entendam suas necessidades específicas de negócios. É por isso que muitos MSPs adotam especializações verticais.
Um só foco impulsiona a receita
Os proprietários de empresas muitas vezes ficam presos acreditando que precisam atuar em todas as áreas para gerar maiores vendas e lucros. No entanto, essa mentalidade tende a levar os MSPs em muitas direções diferentes, exigindo que os provedores ofereçam e ofereçam suporte a portfólios maiores de produtos e serviços e ganhem experiência em muitas novas áreas.
Algumas empresas de TI não têm outra escolha. Muitos MSPs começam aproveitando qualquer oportunidade de negócios para pagar as contas enquanto escalam suas operações. Em áreas com menos clientes em potencial e oportunidades de crescimento, as opções para novos fornecedores podem ser igualmente limitadas.
Sempre que possível, o foco em uma especialidade ou mercado específico aumentará as perspectivas e as margens.
Escolha a área de atuação
A melhor maneira de começar a criar uma especialização é identificando os setores com maior risco de ataques cibernéticos. Algumas dessas empresas-alvo incluem:
- Consultórios médicos/odontológicos
- Bancos e cooperativas de crédito
- Escritórios de advocacia
- Setor público
- Educação
- Energia/utilidades
Criar um nicho ou especialização vertical em um setor que um MSP já oferece oferece à empresa uma vantagem competitiva devido à experiência de sua equipe com questões e oportunidades específicas para esses negócios. Essas empresas podem ser a base de uma nova prática, e as recomendações dos clientes atuais terão mais peso com clientes em potencial com operações semelhantes.
Saber como lidar com pontos problemáticos críticos, como conformidade com regulamentações e leis estaduais e federais, padrões específicos do setor e serviços e recursos exclusivos, é um diferencial. Marketing e vendas podem alavancar esses pontos fortes para atrair mais interesse e conseguir novos contratos.
Identifique aplicativos complementares
Cada indústria tem ferramentas e soluções específicas de mercado. Por exemplo, os consultórios médicos costumam usar plataformas de registros médicos eletrônicos (EMR) para gerenciar informações do paciente e automatizar fluxos de trabalho clínicos. Outras ferramentas integrativas que ajudam com transcrições, pedidos de receitas, envios de seguros, cobrança e outras atividades de escritório são altamente valiosas.
Os clientes da área de saúde também exigem aplicativos de segurança robustos para proteger os dados altamente confidenciais do paciente e atender aos requisitos de conformidade sem interromper os processos médicos e de negócios críticos. Portanto, os MSPs devem entender o fluxo de trabalho e os riscos e implementar sistemas para proteger as informações médicas.
Procure parceiros especializados
O desenvolvimento de relacionamentos estratégicos com os principais fornecedores do setor pode reduzir a curva de aprendizado dos MSPs e aumentar o desenvolvimento de novas práticas. Essas parcerias criam maior conhecimento de domínio, melhoram o design e a implementação e fornecem estratégias de suporte colaborativo para clientes do mercado vertical.
Desenvolva uma abordagem de marketing focada
Depois de criar uma prática vertical, os MSPs devem criar um plano de marketing, vendas, eventos e outras atividades para gerar novas oportunidades de receita.
Os provedores podem aproveitar os parceiros fornecedores para localizar e desenvolver esses recursos e refinar mensagens específicas para manuais e campanhas de divulgação em muitos nichos.
As iniciativas de marketing geralmente incluem mídias sociais, relações públicas, patrocínios de eventos, blogs, boletins informativos, webinars e outras atividades.
Soluções avançadas de segurança cibernética e conformidade devem ser o foco principal.
Ao se concentrar em um determinado mercado ou especialidade, os provedores de serviços de TI podem fazer propostas altamente específicas relacionadas aos riscos e ferramentas com as quais as empresas mais se preocupam.