No canal de TI, os provedores de soluções são, em grande parte, definidos por como sua oferta atende às necessidades de seus parceiros.
Para que empresas como a Acronis continuem a fornecer aos nossos parceiros as soluções e o suporte de que precisam, devemos ouvi-los. Que ferramentas estão sendo adotadas? Quais são os desafios que os provedores de soluções enfrentam? O que está funcionando – e o que não está?
Tendências e metas do canal de TI
O relatório SMB Channel Services Transformation (em tradução livre, Transformação de serviços de canal PME) coletou dados de mais de 400 fornecedores de soluções participantes, todos os quais atendem principalmente a pequenas e médias empresas (PMEs).
A maioria desses provedores são PMEs e 75% se identificam como MSPs. A maioria (56%) está no mercado há 11 ou mais anos e uma pluralidade (34%) tem receita anual abaixo de US$ 500.000.
Em todo esse grupo de entrevistados, podemos ver algumas tendências prevalecentes e oportunidades de crescimento.
Serviços acima de produtos
Ao longo das últimas duas décadas, os provedores de soluções observaram a lucratividade de hardware e software comoditizados declinarem continuamente.
O provisionamento tradicional continua sendo uma base para quem está no canal, mas os provedores de soluções encontraram margens mais fortes na venda de serviços anexados, como backup baseado em nuvem e cibersegurança.
Isso não quer dizer que os fornecedores estão abandonando as vendas de hardware e software. Eles continuam sendo fundamentais, mas, do ponto de vista da lucratividade, talvez possam ser mais bem entendidos como um meio para um fim.
Os produtos tradicionais são um catalisador de crescimento – em breve, os serviços associados a eles serão o principal componente da receita dos provedores de soluções.
Quando se trata de oportunidades de crescimento, os provedores de soluções são bastante otimistas em relação aos serviços – especialmente aqueles que podem oferecer suporte a produtos tradicionais.
De acordo com o relatório, 89% dos provedores de soluções veem um grande potencial em serviços e infraestrutura em nuvem.
Aumento da demanda por segurança cibernética robusta
Analisando os tipos específicos de serviços que os provedores de soluções pretendem oferecer, vemos que os serviços de segurança e backup / recuperação em nuvem foram apontados como áreas de crescimento poderosas, sendo 87% e 85%, respectivamente, dos pesquisados.
É notável também que 20% dos entrevistados identificaram as ameaças à segurança como um sério desafio para seus próprios negócios.
O panorama das ameaças cibernéticas cresceu aos trancos e barrancos nos últimos anos. A pandemia da COVID-19 apenas acelerou essa mudança, à medida que empresas em todo o mundo correram para adotar novas ferramentas de colaboração e acesso remoto.
Essa transformação acelerada muitas vezes foi feita sem tempo para examinar as soluções adequadamente ou sem orçamento para trabalhar com fornecedores testados e comprovados.
Os cibercriminosos veem uma enorme superfície de ataque com grandes lacunas na proteção cibernética.
As empresas modernas dependem mais do que nunca dos dados, tanto para permitir as operações diárias quanto para fornecer percepções críticas que informam o desenvolvimento futuro. A demanda por serviços de proteção cibernética de ponta só vai continuar a aumentar.
Principais desafios enfrentados pelos provedores de soluções
Como qualquer empresa, os provedores de soluções enfrentam certas preocupações e desafios operacionais. Alguns dos mais comumente atestados incluem:
Vendas e Marketing
Vendas e marketing são áreas de dificuldade de longa data para os provedores de soluções.
Entre os entrevistados para este relatório, 43% disseram que fechar vendas foi um problema real para seus negócios e 33% citaram o marketing como um ponto problemático.
Juntos, esses problemas podem prejudicar os fluxos de receita e até mesmo ameaçar a estabilidade de um provedor de soluções.
Embora o relatório tenha descoberto que a maioria dos provedores de soluções planejam adicionar mais serviços a seus portfólios no próximo ano, apenas 14% têm planos específicos para comercializar esses serviços.
Vendas e marketing representam algumas das áreas mais importantes nas quais os provedores de soluções devem aumentar seus esforços.
Incerteza e imprevisibilidade
O trabalho que os provedores de soluções fazem mantém as pequenas empresas em todo o país operacionais, mas nem todos os provedores dão o mesmo nível de atenção à sua própria saúde organizacional.
Apenas 60% dos entrevistados relataram ter um plano geral de negócios e apenas 33% têm planos de vendas formalizados. Esse cenário provavelmente contribui para a frustração em torno de vendas e marketing mencionada acima.
Embora possa ser difícil medir o impacto do planejamento limitado sobre as vendas e a lucratividade, isso quase certamente leva à incerteza nas operações diárias e pode dificultar a previsão do crescimento.
Após vendas e marketing, alguns dos desafios mais comumente citados para os provedores de soluções foram incerteza econômica, limitações de recursos e recrutamento / retenção de talentos.
Reinvestimento limitado
Como prática recomendada geral, a maioria das empresas deve reinvestir pelo menos 10% dos lucros líquidos – uma porcentagem relativamente modesta – no desenvolvimento de negócios. Mesmo assim, quase metade dos provedores de soluções relatou reinvestir menos do que isso.
A expansão das ofertas de serviços e marketing requer investimento interno, tanto para habilitar infraestrutura e treinamento em torno de novos produtos, quanto para dar suporte a novos clientes trazidos para o grupo.
O provedor médio de soluções já trabalha com cerca de 11 fornecedores e inclui cerca de sete produtos de serviço em cada venda. Os provedores devem considerar suas estratégias de reinvestimento como uma área-chave a ser reavaliada.
Pensamento final sobre o canal de TI
À medida que a lucratividade do provisionamento tradicional de hardware e software diminui, os provedores de soluções procuram continuar investindo em serviços que geram receitas previsíveis e recorrentes.
Os provedores de soluções têm a base necessária para obter grande sucesso com os serviços. A maioria se beneficiaria de maiores investimentos em vendas estratégicas e marketing, bem como reinvestimentos em seus próprios negócios.
Um relacionamento de suporte com o fornecedor certo – um com os recursos para dar suporte não apenas às necessidades imediatas, mas também ao seu crescimento a longo prazo – pode fazer toda a diferença.
A Acronis oferece soluções completas de proteção cibernética por meio da plataforma Acronis Cyber Cloud, incluindo recuperação de desastres e recursos de reconhecimento de firma.
Ao oferecer esses serviços por meio de um portal único e integrado, a Acronis garante compatibilidade de soluções cruzadas enquanto permite upsell simples para clientes existentes, tornando mais fácil adicionar novos fluxos de receita, reduzindo desafios em torno de vendas e marketing e aumentando a retenção de clientes.